Lohnen sich Eigenmarken für die Apotheke?
Die OTC-Schnelldreher aus der Fernsehwerbung wie Tebonin, Vitasprint oder Orthomol sowie homöopathische Mittel für die Langzeitanwendung werden immer mehr in den Versand-Apotheken gekauft. Sie stellen es fest, wenn Sie überlegen, wie sich die Vitasprint-Umsätze in den vergangenen Monaten verändert haben. Die „Beratung“ von NEM haben auch schon seriöse sowie dubiose Webanbieter übernommen. (Siehe den Blog-Beitrag: Warum ist eine Eigenmarke für die Apotheke eine gute Entscheidung?)
Wird die Apotheke zu einem Ort nur noch für akute Medikationen? Wenn die Apotheken auf ihren Fahnen “gute fachliche Beratung” schreiben, warum googeln so viele Menschen im Internet nach allen möglichen Indikationen, Beschwerden und Gesundheits-Hacks? Und Sie fragen sich, was hat das mit einer Eigenmarke für die Apotheke zu tun? Viel!
Ich stelle folgende These auf: Eine ertragsstarke, hochwertige Eigenmarke und ein Team, das zu der Eigenmarke steht, das die Produkte gern empfiehlt und das auch regelmäßig geschult wird, sind ein großer Gewinn für die Apotheken. WARUM?
- Die Apotheken gewinnen mehr Unabhängigkeit von der Pharmaindustrie im OTC-Bereich. Sowieso hat Pharmaindustrie seit geraumer Zeit andere Vertriebswege vorbei an der Vorort-Apotheke etabliert.
- Die Apothekenteams zeigen mit einer geübten Kundenansprache, die gelernt werden muss(!), dass sie die besseren Ansprechpartner als alle Internet-Anbieter für die Kunden im Bereich der Gesundheit, der Vorbeugung von Krankheiten, Medikamentenwissen, das Wissen über Interaktionen und Nebenwirkungen sind. Das wirkt sich nicht nur positiv auf die Kundenbindung. Ja, tatsächlich sind wir schon so weit gekommen, uns mit Internet-Anbietern auch im Punkt BERATUNG messen zu müssen!
- Die guten Margen sind notwendiger denn je.
- Die Nachkäufe sind durch einen Gebietsschutz sicher.
Arten von Eigenmarken für die Apotheke
Eine Eigenmarke für Apotheken hat in der Praxis vielfältige Formen. Die Eigenmarken stärken und ergänzen das Apothekensortiment im OTC oder in der Freiwahl. Sie können homöopathische Mittel, Kosmetika, Teemischungen oder Nahrungsergänzungsmittel sein. Die Apotheken-Eigenmarken können in Eigenregie entwickelt und in der eigenen Apotheke hergestellt oder durch externe Hersteller unter dem eigenen Apotheken-Label („Private Labeling“) verkauft werden.
Ein Beispiel für eine erfolgreiche Apotheken-Eigenmarke ist die Bahnhof-Apotheke in Kempten, die ihre Produkte mit dem eigenen Apothekenlogo mittlerweile in vielen deutschen Apotheken anbietet.
Ein weiteres Beispiel für eine erfolgreiche Eigenmarke ist HN-GOLDLINE aus Lübeck. Die Eigenmarke HN-GOLDLINE, für deren Distribution wir verantwortlich sind, hatte ihren Start im Jahr 2006.
Exkurs: HN-GOLDLINE – wie alles begann: Vier große Apotheken in Lübeck hatten im Jahr 2006, 2007 starke Konkurrenz von einer sehr preis-aktiven Apotheke bekommen. Die Preisschlacht begann: Die preis-aktive Apotheke warb mit höheren Preisnachlässen. Auf den Schaufenstern standen wöchentlich riesige Poster mit Preisnachlassen über 40 % auf OTC-Produkte. Nach einer kurzen Eskalationsphase entschieden die Teams der vier großen Apotheken, dass ein Preiskampf keine nachhaltige Lösung ist – am Ende wird es nur Verlierer geben. Unter diesen Umständen kamen sie auf die Idee, Schnelldreher aus dem OTC-Bereich wie Wobenzym, Vitasprint oder Orthomol Immun als Vorlage zu nehmen und ihre eigenen Produkte zu den einzelnen Indikationen zu entwickeln und bei einem Lohnhersteller in Lübeck herstellen zu lassen. So entstand die HN-GOLDLINE-Eigenmarke, die jetzt in über 500 Apotheken deutschlandweit erhältlich ist.
Sie überlegen eine Apotheken-Eigenmarke einzuführen?
Dann lesen Sie bitte weiter:
Je nachdem, für welche Art der Eigenmarke sich die Apotheke entscheidet, kommen verschiedene Regularien auf die Apotheken und spezielle rechtliche Auflagen zu.
Bevor die Entscheidung für eine Eigenmarke umgesetzt wird, sollen mehrere Fragen geklärt werden:
- Welche Art von Eigenmarke passt zu der Positionierung der Apotheke und zu der Kundschaft, sodass die Nachfrage gesichert ist?
- Ist die Marge der angebotenen Eigenmarken gut? Sind die Qualität und die Zusammensetzung der Produkte gut? Ist das Preis-Leistungs-Verhältnis für die Kunden und für die Apotheke gut?
- Wie gewinne ich mein Team dafür, eine neue Eigenmarke, die ganz und gar unbekannt ist, aktiv und mit hoher Motivation nachhaltig zu beraten? (Eine externe Agentur ist dazu dringend zu empfehlen!)
- Wer schult die Produkte? Wer schult die neue Verkaufskommunikation? (Eine externe Agentur ist dazu dringend zu empfehlen!)
Sind Sie sich bei den oben genannten Punkten im Klaren, ist es Zeit, über eine erfolgreiche Einführungsstrategie nachzudenken.
Welche Typen von Eigenmarken haben sich etabliert?
„Private Labeling“
Externe Hersteller produzieren die Eigenmarke, die mit dem Apotheken-Logo versehen, in der Apotheke verkauft wird. Die Apotheke kann sich vom Wettbewerb abheben und den Kunden Produkte anbieten, die „nur“ in der eigenen Apotheke nachgekauft werden. Vorteil vom „Private Labeling“ ist es, dass die Produkte erprobt sind. „Private Labeling“ gibt es schon sehr lange in der Kosmetik-, Friseur-, Kleidungs- und Lebensmittelbranche. Nachteil kann der Einkauf werden, denn Produkte mit dem eigenen Logo in kleinen Mengen für die Produzenten oft nicht lukrativ sind. Also, es empfiehlt sich, sich mit den Einkaufs- und Retourregeln sehr gründlich zu beschäftigen.
Standardzulassungen des Bundesinstituts für Arzneimittel und Medizinprodukte
Bestimme Fertigarzneimittel sind von der Zulassungspflicht freigestellt, vorausgesetzt es besteht keine Gefährdung der Gesundheit von Menschen und Tieren und die Qualität, Wirksamkeit und Unbedenklichkeit erwiesen ist. Im Rahmen einer Defektur können diese ohne Zulassungsverfahren hergestellt werden. Die Standardzulassungen beruhen dabei auf die festgelegten Monografien des Bundesministeriums für Gesundheit. Die Nutzung einer Standardzulassung muss beim BfArM angezeigt werden.
Standardregistrierung von homöopathischen Arzneimitteln
Homöopathische Arzneimittel können von der Einzelregistrierungspflicht freigestellt werden. Dafür müssen sie den Anforderungen des Homöopathischen Arzneibuches entsprechen. Sie müssen im Homöopathischen Arzneibuch monografisch beschrieben und in der Anlage aufgeführt worden sein. Über 300 homöopathische Arzneimittel stünden so zur Verfügung
Eigenmarken von Apothekenkooperationen
Günstig produziert, geringer organisatorischer Aufwand und gute Margen sind die Vorteile der Eigenmarken der Apothekenkooperationen.
Und wie steht es mit der HN-GOLDLINE-Eigenmarke?
HN-GOLDLINE-Nahrungsergänzungsmittel als Eigenmarke für Apotheken geht einen anderen Weg.
Für alle, die ihr Apothekenlogo auf der Packung sehen möchten („Private Labeling), bietet sich die Möglichkeit an, preisgünstig und im Handumdrehen die HN-GOLDLINE-Packungen zu individualisieren. Solche Beispiele sehen Sie auch auf unserer Webseite. Die Vorteile, die unsere Geschäftspartner schätzen, sind folgende:
- Exklusiv vor Ort:
eine Apotheke (und Filialen) pro Einzugsgebiet - Exklusive Distribution:
erhältlich nur in inhabergeführten Präsenzapotheken und ihren Onlineshops und nicht in Versandapotheken - Exklusives Beratungskonzept (Delfs-Beratungsmethode):
nicht nur Produkt, sondern auch Verkaufsschulungen, denn uns liegt nicht nur das „Reinverkaufen“, sondern das „Rausverkaufen“ am Herzen. Ausgeklügelte Beratung befähigt das Team noch besser, die Kunden unter Zeitdruck, schnell und stressfrei eine Therapieergänzung anzubieten.
Vor- und Nachteile von Eigenmarken
- Die Abhängigkeiten von Großhändlern werden minimiert.
- Die örtliche Exklusivität sichert die Nachkäufe, denn die Produkte sind in keiner anderen Apotheke erhältlich.
- Die Kundenbindung wird durch die geübte Beratung weiter gestärkt.
- Die Beratungsstärke wird ausgebaut und die Apothekenmitarbeiter profilieren sich als qualifizierte und wichtige Gesprächspartner für gesundheitliche Themen vor Ort.
- Die Positionierung der Apotheke wird den Kunden bewusst.
- Die Apotheke vor Ort als eine Marke mit einheitlichen Corporate Identity und Corporate Design wird gestärkt.
- Die Etablierung der Eigenmarke in der Apotheke ist zeit- und arbeitsaufwendig.
- Die Werbung im Einzugsgebiet ist der Apotheke überlassen und ist anspruchsvoll.
Wenn Sie überlegen, ob Sie eine Eigenmarke in Ihrer Apotheke einführen möchten, bieten wir Ihnen ein kostenfreies Gespräch an, in dem wir gemeinsam mit Ihnen das Thema ausführlich besprechen. Zögern Sie nicht, uns anzurufen.
